Школа продаж on-line июнь—сентябрь 2014

Представьте сейчас, что ваши самые лучшие менеджеры по продажам взяли и уехали в отпуск на месяц.
Что произойдёт с вашими продажами? Если уровень продаж при этом существенно снизился, значит ваш бизнес целиком и полностью зависит от нескольких людей. Вас это устраивает?
Если нет, то стоит задуматься о построении работающей системы продаж, которая гарантирует стабильные продажи вне зависимости от конкретных «звёздных» менеджеров.
Построение системы продаж — процесс не быстрый и не простой. Недостаточно просто обучить менеджеров, система — это целый комплекс мероприятий, внедрить который за один день не получится.
Предлагаем вам программу онлайн практикума для построения системы продаж шаг за шагом под руководством опытного специалиста.

Программа онлайн практикума «Технология построения системы управления продажами»

Цель практикума:

Построить эффективную систему управления продажами за 4 месяца.

Задачи:

  1. Получить системный взгляд на управление продажами
  2. Совершенствовать навыки применения основных функций «менеджера-игрока» (многофункциональный руководитель)
  3. Выявить слабые стороны в управлении продажами, существующие в компании, устранить выявленные разрывы

Результат:

  1. Выявите сильные/слабые стороны собственных управленческих навыков и системного построения отдела продаж
  2. Проработаете основные навыки руководителя отдела продаж: рекрутинг, обучение, развитие, планирование, контроль, анализ, мотивация, и др.
  3.   Внедрите недостающие элементы системы управления продажами

Вариативность:

Каждый модуль программы индивидуален и не имеет прямой привязки к предыдущему модулю. Вы вправе выбрать только те модули, которые удовлетворяют потребности Вашей организации.

Целевая аудитория:

  • Владельцы бизнеса
  • Начальники отдела продаж
  • Коммерческие директора
  • Директора по продажам

Формат проведения занятий школы:

1. Виртуальный семинар (вебинар) по отдельным темам и этапам построения системы продаж.
Продолжительность вебинара — 1.5-2 часа (продолжительность зависит от темы и активности участников).
Запись вебинара предоставляется. Вебинар проводится раз в неделю.
2. Методические материалы и домашние задания к каждому вебинару.
3. Общение в виртуальной закрытой группе Школы продаж.
4. Индивидуальные консультации по Skype с ведущим Школы.

768242_n Автор и ведущая ШКОЛЫ ПРОДАЖ Ольга Никифорова— выпускница и тьютор МИМ ЛИНК, бизнес-консультант, эксперт по продажам.
Часто в консалтинг приходят специалисты из тренеров. У меня другая история, я напротив, в большей степени практик, хотя опыт проведения семинаров и тренингов у меня тоже имеется.
Сначала был опыт личных продаж и работа в крупных фармацевтических дистрибьюторах ЗАО «Аптека-Холдинг», ЗАО «СИА Интернейшнл» (1994—2003гг). Поднявшись по карьерной лестнице, как мне казалось поняв этот бизнес, я решила сменить сферу деятельности. Выбор пал на страховой рынок.
Несмотря на то, что я уже претендовала на руководящие позиции, агентская практика — обязательное условие работы в лучшей и крупнейшей на тот момент компании по страхованию жизни — Metlife ALICO (ранее AIG). Позже поняла – ничего сложнее продажи «страхования жизни» в мире еще не придумали, и если Вы научитесь его продавать, все остальное у вас будет продаваться на УРА. За 5 лет напряженной работы в AIG (2003—2008гг) я научилась многому:
— продавать страхование жизни;
— рекрутировать агентов, менеджеров, директоров агентств, и другой персонал;
— развивать из агентов менеджеров, директоров агентств, региональных менеджеров;
— выстраивать эффективную команду продавцов;
— жестко контролировать, но при этом оказывать высокую поддержку;
— обучать и мотивировать на достижение амбициозных целей;
— управлять бизнес-процессами;
— запускать start up;
— и др.
Позже меня привлекла новая сфера – негосударственное пенсионное обеспечение. Это был первый опыт написания стратегии развития всех каналов продаж для негосударственного пенсионного фонда «Промрегионсвязь». Мы запустили пилотный проект, который превзошел наши ожидания, но дальнейшему развитию помешал кризис. Однако я вынесла новый опыт:
— проведения анализа эффективности бизнеса;
— стандартизации бизнес-процессов;
— совершенствования бизнеса на основе экономии затрат;
— реструктуризации неэффективных бизнес-единиц;
— и др.
Далее я продолжила свою деятельность в направлении разработки стратегий в финансовой группе ООО «Дженерали ППФ» (2009—2011). В данном случае разработка стратегии касалась нового канала продаж – выход на открытый рынок банковского страхования с продуктами по страхованию жизни, общих видов страхования и продуктов пенсионного фонда. Стратегия была успешно защищена на совете директоров группы компаний ДППФ и принята к реализации, состоялся пилотный проект, который дал отличные результаты.

Темы вебинаров:

БЛОК 1 «СТРАТЕГИЯ»

1. Системный подход в продажах.
• Основные элементы системы управления прямыми продажами
• Руководитель отдела продаж – менеджер-игрок
• Модель «Контур Управления» в повседневной деятельности руководителя
• Анализ текущей ситуации в системе продаж (каждый анализирует свою компанию)
• Что такое рефлексия и зачем она нужна

2. Целевой сегмент, профиль клиентов, продукты
• Выбор своего сегмента/сегментов потребителей
• Технология описания Профиля клиента: маркетинговая и ценностная, на основе 6 главных вопросов социальной среды.
• Технология описания продуктов
• Технология построения линейки продуктов по принципу «бесплатно-дешево-дорого»
• Примеры интересных кейсов с рынка

3. Выбор стратегии продаж
• Три уровня стратегии: Корпоративная, конкурентная, функциональная
• Выбор стратегии по Портеру
• Примеры следования той или иной стратегии различных предприятий (кейсы с рынка)
• Технология определения своей текущей стратегии
• Совершенствование существующей или разработка новой стратегии продаж

4. Выбор технологии поиска клиентов
• Анализ существующих каналов поиска клиентов
• Оценка эффективности основных каналов лидогенерации
• Выбор своих каналов поиска клиентов
• Анализ конкуренции
• Выявление Ключевых Компетенций и Конкурентных Преимуществ компании

5. Описание бизнес-процессов отдела продаж
• Модель входов/выходов на практике
• Методика описания бизнес-процессов SIPOC, проще не бывает
• Описание Основных бизнес-процессов (тех, что приносят деньги)

БЛОК 2 «РЕКРУТИНГ И МОТИВАЦИЯ»

6. Ставим рекрутинг на поток
• Виды рекрутинга: активные/пассивные
• Как составить профиль менеджера
• Почему простые объявления не работают
• Ценности компании, руководителя, менеджера по продажам. Они пересекаются или нет?
• Как составить креативное объявление
• Превращаем рекрутинг в хобби

7. Технология проведения собеседования
• Различные методики проведения собеседования и структура простого интервью
• Интересные вопросы глубинного интервью и метапрограммы, которые «зашиты» в ответах кандидата

8. Нефинансовая мотивация менеджеров
• Системы нефинансовой мотивации: Вертикальная и Горизонтальная карьера продавца
• Мотивирующие факторы Шейна «8 якорей карьеры»
• Простая методика определения 12 мотиваторов человека

9.Стандартизация деятельности менеджеров (KPI, воронка продаж)
• Анализ воронки продаж, а те ли показатели мы считаем?
• Как определить стандарты работы на месяц, неделю, день
• Идеальные и реальные KPI

10. Финансовая мотивация менеджеров
• Как мотивировать продавцов исходя из их планируемого дохода
• Планы по доходам на месяц/год
• Калькулятор расчета выплаты заработной платы менеджерам

БЛОК 3 «СИСТЕМА ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ»

11.Технология телефонных переговоров
• Технология телефонного звонка и его цель: продажа, назначение встречи, взятие рекомендации и пр.
• Работа с возражениями по телефону

12. Технология Разговора при продаже (РПП)
• Технология РПП, которую должны знать менеджеры (7 этапов встречи с клиентом)
• Технология работы с возражениями и взятия рекомендаций
• Как адаптировать РПП к своему бизнесу

13. Строим систему обучения
• Технология проведения аудиторных тренингов: по продуктам, по технике продаж
Кто проводит, как часто, для кого
• Технология проведения ролевых игр: Групповых и Индивидуальных
• Что такое Язык ПРИМ и как его применять

14. Строим систему развития — 1
• Правила проведения полевых тренингов: Показательных/Просмотровых; Для новичков/Для бывалых
• Правила эффективной обратной связи
• Технология MEDIC
• Check-lists на каждый из этапов полевых тренингов

15. Строим систему развития — 2
• Правила проведения собраний: ежедневные/еженедельные/ежемесячные/ежегодные
• Мотивационная доска
• Мотивационные рейтинги
• Технология проведения встреч 1 на 1 в стиле коучинг
• Формы протоколов встреч, регулярность, периодичность
• Технология 5 Почему
• Check-lists собрания, встречи

БЛОК 4 «СИСТЕМА ПЛАНИРОВАНИЯ И ОТЧЕТНОСТИ»

16. Строим эффективную структуру отдел продаж и распределяем работы
• Варианты различных структур отделов продаж, которые есть на рынке
• Анализ существующей структуры отдела продаж, выбор наиболее приемлемой

17. Система планирования и отчетности менеджера
• Планирование и отчетность менеджеров: формы, сроки, бланки
• Анализ результатов, действия по итогам анализа: ищем не внешние, а внутренние причины
• Модель GROW

18. Система планирования и отчетности руководителя
• Принципы планирования дня руководителя
• Матрица дел: срочные/важные
• 4 основные стиля управления/лидерства
• Делегирование и распределение ответственности
• Таблица активности руководителя на неделю/месяц
• Что должен делать наставник руководителя отдела продаж

19. Система мониторинга и контроля
• Эффективные виды контроля
• Система контроля по срокам и формам
• Анализ KPI менеджера/отдела
• Что такое «Порочный круг контроля» и как в него не попасть
• Высокие требования/Высокая поддержка
20. Аттестация менеджеров по продажам
• Основные цели аттестаций
• Структура проведения аттестаций для разных уровней персонала
• Формы аттестаций

Вебинары будут проводится раз в неделю в будни вечером, точное расписание вышлем после регистрации (см. ниже).

СТОИМОСТЬ ОБУЧЕНИЯ В ШКОЛЕ ПРОДАЖ ДЛЯ ЧЛЕНОВ КЛУБА ВЫПУСКНИКОВ

1 вебинар — 650 руб.
В стоимость входит:
— участие в вебинаре
— запись вебинара
— методические материалы
— домашнее задание

1 Блок (5 вебинаров) — 2750 руб (550руб/вебинар)
В стоимость входит:
— участие в вебинаре
— запись вебинара
— методические материалы
— домашнее задание
— общение в закрытой группе Школы продаж
— 1 часовая консультация по Skype

Полный курс 4 Блока (20 вебинаров) — 9000 руб. (450руб/вебинар)
В стоимость входит:
— участие в вебинаре
— запись вебинара
— методические материалы
— домашнее задание
— общение в закрытой группе Школы продаж
— 6 часовых консультация по Skype

СТАРТ ШКОЛЫ ПРОДАЖ ИЮНЬ 2014г.!

Для получения более подробной информации, расписания Школы продаж и регистрации просим заполнить форму ниже.

Поделиться

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *